Ti voglio presentare una strategia marketing potentissima che serve per attirare e convincere ad acquistare un prodotto chiunque, io la chiamo affabulazione a step , ma tu chiamala come ti pare. la prima domanda che ci dobbiamo porre però è: è possibile condizionare le scelte di un cliente, quindi spingerlo ad acquistare un proodotto od un servizio? si è possibile influenzare le scelte di chiunque, ovviamente entro certi limiti. Reputo la tecnica che ti mostrerò tra pochissimo una delle più potenti e valide per cambiare le abitudini di una persona. Ho parlato di questa tecnica già nel 2017 (in questo articolo al punto 5 un buon metodo per migliorare le vendite) e più approfonditamente in un ebook gratuito ebook vendere online con successo). Partiamo prima da quello che è il processo decisionale di un essere umano, per capire che cambiare le abitudini è difficilissimo, ma con la giusta tecnica, fattibile!
Gli esseri umani sono delle macchine perfette, che cercano costantemente di risparmiare energia, ogni azione o comportamento ha lo scopo di farci perdere meno tempo possibile e soprattutto di non farci consumare risorse. Prendere una decisione può essere altamente impattante nei processi mentali di una persona e questo la porta a uno stato di stress emotivo non indifferente. Questo dispendio mentale porta via risorse energetiche, quindi si tende a seguire gli stessi percorsi che si sono adottati in passato. Vediamolo semplicemente negli acquisti della vita quotidiana: Andiamo sempre nello stesso bar, stesso giornalaio, andiamo a mangiare spesso nei luoghi che ci piacciono, preferiamo le vacanze nello stesso luogo, compriamo nello stesso supermercato, online compriamo sempre nello stesso sito. Con poche varianti ed eccezioni siamo abitudinari. Decidere è fonte di stress. Una volta individuato un percorso, una strada, difficilmente cambieremo, a meno che… A meno che si porti il cliente a decidere lentamente, senza impegno, senza grossi investimenti. Vediamo come con una Strategia per ecommerce
Il concetto è molto semplice
In sostanza, per convincere un nuovo cliente a cambiare fornitore, negozio, prodotto, etc., vanno fatte svolgere piccole azioni, una dopo l’altra, azioni che porteranno lentamente a fidarsi della nuova strada e a fare il cambiamento senza il carico emotivo globale. Facciamo un esempio: Se una persona che compra ciò che gli serve su Amazon, lo stesso prodotto, anche se costa qualche € in meno, non lo compra su altri siti. Diamo dei numeri ipotetici per fare un ragionamento:
Il cambiamento non lo faremmo mai, ma, se si porta al nuovo e-commerce con piccoli passi? Primo step: ti vendo un prodotto a 2€, un prodotto il cui valore è 100€. Non puoi non approfittarne, e lo scoglio dell’inserire dati, compilare il form, inserire la carta di credito è un piccolo ostacolo che affronti volentieri. Secondo step: dopo averti mandato il prodotto, e magari averti inserito, nel pacco, qualcosa che ti fa dire wow! A distanza di qualche giorno, ti chiedo un feedback, delle impressioni, ma lo faccio in modo molto personale, chiamando o mandando un messaggio personalizzato che faccia capire che è solo per te, e non un invio massivo (anche se non è così, ma è il percepito quello che conta). Intanto ti faccio fare una nuova azione per il principio della reciprocità di Cialdini. Terzo step: ti chiedo di completare la scheda cliente inserendo compleanno, figli ed altre informazioni che mi torneranno utili in futuro. Quarto step: dopo x giorni, quando ipotizzo che il prodotto possa essere a 3/4 della sua capienza, ti propongo un nuovo acquisto, ma in questo caso in una versione diversa, con ad esempio un gadget o in un formato diverso, ad un prezzo sempre strabiliante. Quinto step: ti propongo la fornitura di x prodotti per un periodo più o meno lungo, e con pagamento dilazionato oppure altra condizione vantaggiosa. Attenzione, fin qui non si è guadagnato nulla se non la fiducia del cliente. In questi passaggi lo avremo convinto al cambiamento e saremo il suo nuovo riferimento per i prossimi acquisti. Dovremo calcolare il vantaggio non nella vendita immediata ma nel Lifetime value (se non sai cosa sia e come si calcola leggi l’articolo lifetime value significato). Ora ipotizziamo che i valori decisionali per ogni step siano:
La somma è comunque 100 ma non è fatta in un unico passaggio, ma ti ho dato modo di assorbirlo lentamente.
Ora vediamo la pratica, ti presento alcuni esempi pratici per farti capire come applicarla.
Questa è una strategia che applicai io a un mio cliente, abbiamo ancora l’NDA attivo quindi non posso far nomi né indicare dati, ma era escluso dal documento la mia strategia. Negozio che vendeva profumi, mercato difficilissimo, con concorrenza spietata, L’idea fu quella di fornire ai clienti la possibilità di comprare a 1€ 3 campioni di profumi da 10 ml. Il secondo passaggio consisteva nel chiedere quale dei tre profumi aveva riscontrato il maggior interesse. Terzo passaggio, si mandava proposta di acquisto del prodotto individuato come migliore, a un prezzo di 7€. Quarto passaggio proposta a distanza di 2 mesi di acquisto dello stesso prodotto a 24€. Quinto passaggio 2 per 1. Dal sesto passaggio acquistavano.
Boldking azienda che si occupa di vendere rasoi usa e getta, in un mercato difficilissimo, coperto da due marchi Gillette e Wilkinson, qualche anno fa si sono fiondati in questo mercato, vendendo le loro lamette solo online. Primo passaggio proponevano un kit con lametta e manico a 2€, nella caption hanno evidenziato la difficoltà nelle scelte… in più hanno fatto leva sul principio della riprova sociale di Cialdini. 
Il secondo passaggio consisteva nel chiedere un feedback. Terzo passaggio proposta di acquisto ricarica a 9€ 4 lamette. Quarto passaggio abbonamento a 30% del suo valore. Io compro lamette da loro da 7 anni ed anche se mi hanno regalato qualche prodotto sono abbondantemente in guadagno.
Di questo ho preparato un articolo approfondito dato che ho monitorato tutta l’esperienza, dalla pubblicità all’acquisto alla consegna. Ad ogni modo parliamo di 900.care, azienda francese che vende prodotti … compatti, loro usano il concetto di spreco, aiutare madre natura, ma in sostanza vendono prodotti compressi, senza liquidi, ad esempio io ho seguito il flusso del dentifricio, sono piccole pastigliette monodose, grandi come una pastiglia Leone, comode ma non economiche. 
La cosa interessante è che già nella proposta del primo acquisto a soli 2,49€ ti indicano quali sono i passaggi successivi: Primo step vendita del primo prodotto a 2,49€ con 60 compresse per 60 lavaggi denti. Secondo step richiesta ordine per il mese successivo. Terzo step abbonamento molto più economico. Quarto step acquisto shampoo.
Quando si vuol convincere qualcuno ad effettuare un cambiamento va fatto per piccoli step, ridurre il carico emotivo del processo decisionale è fondamentale se si vuole convincere qualcuno a svolgere una qualsiasi azione. Suddividere in almeno 3 o 4 passaggi l’intero processo decisionale porta ad avere grandi risultati. Puoi trovare altri articoli relativi alla strategia a questi due link: strategia in tre step Strategia categoria Condizionare l’acquisto