Condizionare l'acquisto

È possibile condizionare un utente ad acquistare un prodotto?

Sì, certo è possibile condizionare all’acquisto di un prodotto o effettuare una decione. Conoscendo le giuste tecniche è possibile attirare un cliente e poi condizionarlo a effettuare una scelta che, in quel momento, non voleva fare. Conoscendo i meccanismi del processo decisionale, è facile insinuarsi seguendo tutti i vari punti e rassicurare l’acquirente. Ti mostro un’immagine per farti capire che è possibile condizionare le scelte. È un piccolo esercizio, ma ti farà capire che, conoscendo come funziona il nostro cervello, è possibile creare dei percorsi:

Condizionare il percorso visivo

Come puoi aver notato da questa immagine, è possibile condizionare il percorso visivo.  

“Le persone non comprano prodotti, comprano relazioni, storie e magia” (Seth Godin) ”… Attraverso un processo ben strutturato”

Processi decisionali nelle scelte di acquisto

Ora cerchiamo di capire come funziona il processo decisionale: Breve premessa: per trattare l’argomento bisognerebbe partire dalle basi antropologiche, analizzare l’essere umano dal punto di vista psicologico e trattare la scala dei bisogni di Maslow. Verrebbe fuori un trattato troppo lungo. In questo articolo ti darò delle idee e un’infarinatura. Se poi vuoi approfondire, chiedi pure o lascia che noi effettuiamo il lavoro per te. Tornando al succo: Sintetizzando al minimo, i processi decisionali possiamo così racchiuderli:

FASE DECISIONALE – PUNTI CHIAVE

1. ATTRAZIONE: Il prodotto cattura l’attenzione, nasce un primo desiderio. Stimolo visivo o emozionale: il primo impatto: packaging, design, colore, posizionamento, pubblicità. → “Mi piace”, “Mi incuriosisce”, “Lo voglio” Nel mare magnum delle offerte, attrarre verso la propria offerta è il primo importantissimo passo: _“Se non sei visibile, non esisti.” (approfondimento:attirare attenzione) _
2. EMOZIONE: Si attivano sensazioni, ricordi, aspirazioni. Attivazione del sistema emotivo: emozioni, desideri, ricordi, aspirazioni personali. → “Mi farebbe sentire meglio”, “Mi merito un regalo”, “Lo hanno anche gli altri…” (approfondimento:emozionare per conviencere) Si cerca un gancio: perché comprare quel prodotto? Perché effettuare quella scelta?
3. DUBBIO: Parte il dialogo interno: “Ne ho davvero bisogno?” Conflitto interno → desiderio vs razionalità: nascono domande e dubbi sulla necessità. → “Ne ho davvero bisogno?”, “È il momento giusto?”, “Posso permettermelo?”(approfondimento:il dubbio nella fase di acquisto)
4. RAZIONALIZZAZIONE: Valuto alternative, prezzo, opinioni. Anche solo velocemente. Mini-ricerca veloce (se c’è tempo): recensioni al volo, comparazione prezzi, parere di amici o di un commesso. → Velocissima nel fast fashion / più lenta in acquisti tech, casa, ecc. Si cercano conferme alla propria decisione (che spesso è già stata presa). Le schede tecniche devono dare rassicurazioni e rispondere a domande latenti. (approfondimento:La razionalizzazione nel processo di acquisto)
5. DECISIONE: Prendo posizione: lo compro o lascio stare. Decisione finale (go / no-go): influenzata da → urgenza, scarsità (“Ultimi pezzi”), bias cognitivi (“Ne approfittano tutti”), conformismo o differenziazione (“È di moda / è unico”), fiducia nel brand.
6. AZIONE: Faccio il click, pago, lo porto a casa. Click / acquisto / messa nel carrello: il momento della scelta effettiva, spesso irrazionale e giustificata a posteriori.

Quindi come si convince all’acquisto?

Si devono seguire i 6 punti indicati, sfruttandoli per convincere le persone all’acquisto, anticipando ogni punto e rendendo quindi il processo decisionale semplice e poco impattante emotivamente. Faccio un esempio per un’azienda che vende profumi: 1- Uso un’ADV gialla, per attirare attenzione. 2- Mostro una donna bellissima attratta da un uomo (magari neppure tanto bello), o meglio, dal suo profumo. 3- Mostro recensioni di clienti super soddisfatti, in cui il nuovo cliente possa identificarsi. 4- Lavoro con tanti influencer che possano dare valore al mio prodotto e rassicurare sull’acquisto. 5- Applico tecniche di scarsità e di riprova sociale. 6- Indico condizioni vantaggiose per l’azione (pagamento rateale).   Ovviamente questo articolo non è esaustivo, ma solo uno spunto per farti capire come ci si può muovere nonchè quali percosi seguo per i miei progetti, puoi approfondire cercando i vari contenuti nel sito, o se non vuoi perdere tempo chiedi.

approfondimenti: Consizionare gli Acquisti

Per quanto riguarda l’attirare attenzione , puoi leggere il seguente articolo: Attirare Attenzione, in cui è presente anche un esercizio pratico per capire il funzionamento del nostro cercello nei processi di attrazione Per la parte relativa all’emozionare per convincere, puoi leggere il seguente articolo di approfondimento: emozionare per conviencere indicando quali sono i metodi per emozionare profondamente e spingere alla scelt la fase successiva è il dubbio e puoi approfondire le motivazioni e come contrastarle in questo articolo: I dubbi nella fase di acquisto [elementor-template id=“65755”]