Se ti stai domandando come battere la concorrenza per aumentare le vendite, allora questo è l’articolo che fa per te, prosegui la lettura e ti indicherò in modo molto semplice da seguire come battere la concorrenza e aumentare le vendite del tuo e-commerce. Partiamo dal presupposto che questo articolo su Come Battere la Concorrenza , sia relativo a siti e-commerce, non voglio addentrarmi in campi il quale non mi competono, ma voglio parlare di come battere la concorrenza negli e-commerce perché è il settore che ho deciso di trattare in questo blog. Sono poi anni che lavoro in ambito e-commerce e conosco quindi tutti i meccanismi positivi e negativi che lo riguardano; ad esempio come battere la concorrenza, analizzato in anni di test applicati a strategie per incentivare e spingere le vendite e come evitare che un e-commerce fallisca.
Partiamo con il dire che ci sono tecniche tali che permettono di convincere un cliente, e condizionarlo alle scelte. C’è un insieme di articoli che ho scritto proprio sull’argomento Strategie per eCommerce e soprattutto su come condizionare le scelte di un cliente: condizionare le scelte nel processo di vendita Di seguito l’articolo su come battere la concorrenza suddiviso in due sezioni che ho chiamato A e B per semplicità. L’articolo è strutturato in modo tale da poterti permettere di passare da un capitolo ad un altro, in quanto autonomi, anche se sarebbe meglio seguire passo passo quanto troverai in questo articolo su come battere la concorrenza. Trovi la sezione B cliccando sul seguente link: Strategie per battere la concorrenza I due Capitoli del seguente articolo relativo a come battere la concorrenza, sono suddivisi nel seguente modo: A- Analisi del sito proprio e dei concorrenti cosa analizzare il sito e-commerce, cosa controllare e valutare; a fine del capitolo vi è un riepilogo di tutti i campi da controllare, per una più facile fruibilità dell’analisi. B- Azioni efficaci da tenere per battere la concorrenza azioni marketing onsite e off site per battere la concorrenza, con le principali e più immediate strategie di vendita e preservazione della marginalità. Naturalmente vi sono altre possibilità, queste sono le più immediate ed efficaci l’articolo completo che leggerai di seguito è strutturato in questo modo:
Prima di capire come battere i propri concorrenti bisogna fare due distinte analisi sui siti e-commerce di riferimento, quelli dei principali concorrenti (naturalmente con un maggior giro di affari rispetto al tuo) e sul proprio; per capire quali siano i punti di forza e i punti deboli per poi agire di conseguenza. alla fine della raccolta dati si farà una comparazione dei risultati, cercando quindi di migliorare la propria realtà commerciale evitando gli errori e migliorando le strategie dei concorrenti. In queste analisi in modo molto analitico ed oggettivo vanno inserite tutte le caratteristiche salienti positive e negative del proprio sito e-commerce e dei siti e-commerce della concorrenza. Nella lista dei fattori positivi e negativi vanno sviscerate queste informazioni, dopo ti indicherò cosa e come valutare questi dati. Di Seguito i Principali Settori da Controllare e Analizzare:
Vediamoli ora punto per punto quindi cosa analizzare, ed il perchè: Seo e Marketing la vera anima del commercio , cioè il come il traffico approda al sito, perchè puoi anche avere il sito più bello e funzionale del mondo ma se non porti traffico al sito nessuno comprerà i tuoi prodotti. Quindi cerca di capire come arriva il traffico al sito, se a pagamento, se gratuitamente; se le parole con cui si è posizionati portano tanto o poco traffico, se vuoi battere la concorrenza è fondamentale che tu sappia quanto traffico ha il tuo sito, da dove arriva e quanto ti costa, la medesima cosa devi saperla dei tuoi concorrenti, se non in modo preciso, per lo meno indicativo. Puoi usare un tool molto valido semrush che permette di analizzare il proprio sito e soprattutto quello dei concorrenti, e valutare posizionamenti, e backlink (i link esterni di altri siti che mandano al proprio sito) e capire quindi il lavoro di seo e web marketing che è stato fatto. Ricorda:
.. Senza Traffico non si vende …
puoi approfondire il discorso su come portare traffico al tuo sito leggendo l’articolo: qualche spunto su come portare traffico al proprio sito. Home Page L’home page è la vetrina di un e-commerce nonché il proprio biglietto da visita; E’ importante che abbia tutto al posto corretto, vedremo in altro articolo come deve essere una home page perfetta. Spesso si trovano vetrine di pessima qualità, cioè in cui manca il minimo sindacabile per mostrare degli elementi basilari che non dovrebbero mai mancare
Queste semplici funzioni devono essere presenti, tu devi valutarne l’impatto visivo, la fruibilità e la presenza del tuo sito e-commerce e di quello dei tuoi concorrenti. Categorie Le categorie di uno shop devono essere molto facili da interpretare e da navigare, tu devi valutare come usate la categorizzazione tu e i tuoi concorrenti: il prodotto AB in che categoria si trova sul tuo sito? e dove si trova in quello dei tuoi concorrenti? qual è il più efficace ed immediato. Cerca ad esempio di individuare un prodotto usando la sola navigazione per categorie. Meglio sarebbe far svolgere questo compito di ricerca ad un estraneo del tuo sito e-commerce e dei tuoi concorrenti. Domandagli di individuare un determinato prodotto solo usando la navigazione per categorie, Osserva come si muove e chiedigli sensazioni, pareri e difficoltà o migliorie dal suo punto di vista. I test di navigabilità andrebbero fatti con regolarità. Perchè tu sai come muoverti e cosa cercare ma non è detto che i tuoi clienti si muovano al medesimo modo. Valuta se la categoria offre un filtro, ad esempio per chi vende abbigliamento nella categoria giacche uomo, dovrebbero essere presenti filtri ove si approfondisce la ricerca per: Materiale, Colore, Stile, Fascia di Prezzo, Taglia. I filtri grazie anche a siti come amazon, stanno diventando sempre più usati in tutti i siti e-commerce, ma non tutti li usano in modo efficace. Pagine Prodotto Le Pagine Prodotto sono il Venditore che in un negozio presenta il prodotto stesso, questo è il punto ove l’usabilità è importantissima, se questa pagina è bella da vedere ma difficile da usare, il risultato è uno solo: SOLDI BUTTATI, e se vuoi battere la concorrenza poni molta attenzione a questo aspetto. Perché se porti traffico all’e-commerce, spendendo anche parecchi soldi, ma le tue pagine non vendono, il risultato sarà sempre il fallimento La pagina prodotto in un e-commerce deve avere in modo chiaro e distinto e senza troppa fantasia, la giusta collocazione dei componenti che la contraddistinguono:
Ricordati che la pagina prodotto è il tuo reale mezzo di vendita, il tuo commesso che propone i tuoi prodotti, fai male questa parte e non venderai, il successo della tua attività è in gran parte legato all’ottima realizzazione di questa pagina Prodotti I prodotti che vendi sono gli stessi dei tuoi concorrenti? una grossa banalità, ma che ogni commerciante dovrebbe tener ben focalizzata è dal mio punto di vista:
… E’ importante avere prodotti “Must Have” che hanno tutti, ma è più importante avere prodotti che ti differenzino dai tuoi concorrenti…
I tuoi prodotti o quelli dei tuoi concorrenti sono identici? avete delle alternative? Per un negozio che vende cellulari è importante avere iphone o Samsung perché tutti cercano questi prodotti, ed anche se non guadagnerai un euro da questi prodotti, dovrai averli e proporli, ma dovrai avere alternative valide, che hai solo tu; Che non vadano a scontrarsi con i prodotti dei tuoi concorrenti, questo perché se non vi sono riferimenti, il prezzo lo decidi tu. Ricorda che se non offri qualcosa di diverso non potrai mai contrastare nessun concorrente. Controlla quindi chi ha alternative e quali sono i prodotti secondari e primari che entrambi avete. Carrello Il carrello è una sezione delicatissima e spesso si prende alla leggera,alcuni siti convertono più di altri proprio perché il loro punto di forza è il carrello. Il momento del pagamento e della comunicazione dei propri dati è un momento in cui il navigatore passa da utente interessato a cliente, e perderlo è più critico e frustrante rispetto al perderlo in un’altra qualsiasi pagina/sezione. E’ come per un pescatore che sta tirando su il pesce che ha abboccato all’amo, e questo scappa quando è quasi sulla barca. Vi sono moltissimi modi di concepire il carrello, alcuni sono minimalisti, e cioè chiedono 2 informazioni altri te ne chiedono 1000, secondo me la cosa fondamentale è che ogni step sia chiaro e pulito, che si capisca molto facilmente cosa si sta chiedendo e dove sono le informazioni salienti ed importanti. Le informazioni da chiedere sono le salienti per l’ordine, eventuali domande di marketing tipo età e sesso, meglio chiederle a fine acquisto, dopo il pagamento, gli utenti sono più propensi a darti ogni info;a cosa serve profilare utente se perdi la vendita? Analizza bene i punti migliorabili, gli intoppi, i pagamenti, i colori. Fare una radiografia completa quì è d’obbligo.
Sbagliare nel carrello equivale a perdere la vendita e non rivedere mai più il potenziale cliente.
Promozioni Le promozioni anche se non devono essere il fulcro di un sito, devono essere sempre presenti, ma come vengono gestite? tu come le presenti? ed il tuo concorrente? Le promozioni sono utili ma dando poco margine vanno studiate con grande attenzione, evitando di basare il proprio business solo su di esse, e fare in modo che le promozioni siano come degli specchietti per le allodole. le promozioni sono un’arma incredibile per battere la concorrenza, i grandi magazzini ben lo sanno, e a cadenze di solito mensile o settimanale, come fa Lidl, creano le promozioni settimanali. Queste promo hanno però un duplice scopo:
Porto l’esempio di Lidl (da molti visto come un discount, ma in realtà supermercato tedesco, improntato su prodotti a marchio anonimo o quasi) perchè anche se non ancora molto apprezzato in italia, è un ottimo esempio di Marketing economico dai grandi risultati. Fanno promozioni, ma invece di essere in bella mostra appena si entra o quasi, come fa ad esempio Esselunga (forse il più forte supermercato del nord), loro ti presentano appena entri il pane e i dolci (non in promo chiaramente e sulla quale hanno una grandissima marginalità e rotazione). Il pane con il profumo che emana, invoglia a prenderne almeno uno. Una volta messo un prodotto nel carrello, il gioco è fatto. Le promozioni ci sono, ma non è che siano subito presenti non appena entri, in verità loro spingono altri prodotti, che offrono una maggiore marginalità, il pane ad esempio come già detto. In tutti i negozi è presente uno striscione come quello di seguito, quindi oltre a fare mailing, inviare cartaceo con le promozioni ogni settimana, puntano e spingono prima di tutto sul prodotto che tutti cercano e che permette maggior redditività: Il Pane … 
Quello a cui voglio arrivare, è che devi analizzare le promozioni e valutare come vengono presentate, lo scopo è usarle come richiamo per poi vendere altro. Quindi analizza bene le diverse tecniche usate dai concorrenti e da chi ne sa tanto, Amazon, Spartoo, Zalando, IBS etc.. Ricerche A meno che tu venda un solo prodotto, la funzione CERCA è indispensabile se vuoi battere la concorrenza, i siti più attenti lo hanno compreso da molto, ed hanno implementato motori di ricerca interni molto potenti, dando molto spazio alla finestra per la ricerca, amazon stessa gli ha dato circa metà della header. 
Oltre a ciò valuta come risponde il motore di ricerca, e cioè se hai una risposta semantica, se individua i prodotti che stai cercando, se impiega molto tempo, se sbagliando parola da dei suggerimenti inerenti o ti rimanda ad una pagina NOT FOUND. I siti più attenti hanno un motore interno in grado di offrire un iphone se si cerca ifon Banner e Immagini Si dice che un’immagine dica più di mille parole, ma troppe immagini sono come una suocera logorroica, di conseguenza l’equilibrio è fondamentale, alcuni siti e metto amazon tra questi, hanno troppe immagini troppi banner che dissuadono, confondono. Esistono tanti web designer che non apprezzano il template del più importante sito e-commerce al mondo proprio per la sua confusione. Un bel esempio di spazi e immagini usate in modo corretto invece è il sito di apple, molto pulito, con banner inseriti in modo chiaro e ammiccante. I banner e le immagini pubblicitarie devono essere d’aiuto al tuo cliente e non confonderlo, devono suggerigli promo, sconti, informazioni o categorie. E non distrarli dall’acquisto. Valuta quindi il tuo sito e quello dei tuoi concorrenti analizzando anche la frammentazione visiva delle pagine Analisi Tecnica Per prima cosa analizza velocità con cui vengono caricate Home Page, Categorie e Pagina Prodotto, puoi usare tool come Pingdom oppure il tool di google: speed tool di google infine gmetrix Con questi tool online potrai valutare la velocità con cui vengono caricate le tue pagine e quelle dei tuoi concorrenti, e ti danno un’idea dei miglioramenti tecnici da apportare. Ricorda che:
La maggior parte degli utenti dopo 2 secondi di attesa, nel caricare la pagina abbandonano il sito, una piccola parte attende sino a 5 secondi e solo qualche pazzo nell’ordine dello 0,2% attende sino a 8 secondi
Oltre alla velocità fa un test di usabilità, come già indicato, assolda qualche persona anche in famiglia che non ha conoscenza del tuo sito e di quelli dei concorrenti e falli navigare, chiedi di cercare un determinato prodotto o famiglia di prodotti e di simulare un acquisto. Analizza come reagiscono, i tempi di lavoro; domanda loro pareri, informazioni e quant’altro possa essere utile sapere. Quindi pregi e difetti di tutti i siti.
| Prima di vedere le azioni efficaci per battere la concorrenza, vediamo come analizzare i dati ottenuti. Conviene avere una tabella cartacea o in excel ove inserirai i vari punti di vista per capire pregi e difetti in modo molto analitico e sintetico e soprattutto per avere un quadro visivo completo e d’insieme, la lista va creata seguendo il principio che ti mostro in un brevissimo esempio qui di seguito: Dato Analizzato | Mio Sito | Concorrente A | Concorrente B |
|---|---|---|---|
| Categorizzazione | (+) Perfetta facile da individuare e navigare | (+) Perfetta facile da individuare e navigare | (-) difficile da usare e individuare i prodotti |
| Filtri Categoria | (-) Non Presenti | (+) presenti e ben fatti | (=) presenti ma difficili da usare |
| I tre valori da usare prima della descrizione sono (+) - (-) - (=) in cui il valore PIU’ indica che vi è quella funzione ed è ben fatta ed efficace, il MENO per una funzione mancante o inefficace, Uguale per funzione presente ma senza pregi ne difetti. Le domande che devi porti: Seo e Marketing : |
Home Page:
Categorie :
Pagine Prodotto :
Prodotti:
Carrello:
Promozioni :
Ricerche :
Banner ed Immagini:
Analisi tecnica :
con l’excel o il foglio in cui hai risposto a tutte queste domande comincia con l’analizzare i tuoi punti di forza e quelli della concorrenza, per poi svolgere azioni mirate che vedremo di seguito, Vediamo ora nella sezione successiva le azioni efficaci per battere la concorrenza
Hai notato che ho inserito due immagini relative a sport? questa bella immagine di una ragazza che corre e all’inizio quella di rocky con il braccio alzato dopo che ha fatto tutta la scalinata di corsa, ma cosa c’entrano con il tema del post e cioè “Come Battere la Concorrenza ”? la prima cosa di cui tener conto è la determinazione. E come nello sport senza di essa non si riesce ad abbattere nessun muro, non cedere allo sconforto e soprattutto non abbandonare mai; con la determinazione e la forza di volontà si può raggiungere ogni obbiettivo , quindi anche tu potrai raggiungere il tuo, io ti darò le chiavi per aprire le giuste porte. Io ora ti darò dei suggerimenti per battere la tua concorrenza diretta, ma come uno sportivo che non desiste mai, anche tu devi essere caparbio e fare di tutto per emergere. Ricordati che :
Trovare scuse negli insuccessi non te li risolve, devi apprendere dalle strategie dei tuoi concorrenti, per poterli battere
Veniamo ora alle azioni da intraprendere per battere la concorrenza suddivise in: Azioni per portare traffico
Azioni per Vendere
Azioni per Fidelizzare
Cerchiamo ora di sviscerare i vari punti
Per portare traffico al proprio sito esistono tante strade, la più veloce e facile è pagare la pubblicità Google attraverso AdWords, ma a lungo andare è meglio agire in modo tale da spendere poco, per non consumare la marginalità a disposizione, ed usare quindi il margine per altre azioni di web marketing. 
La tecnica di lavoro SEO che sta per Search Engine Optimization in italiano: ottimizzazione per motori di ricerca, sono tutte quelle azioni atte a far si che il proprio sito risulti tra i primi risultati organici, nelle ricerche non a pagamento di google, bing e gli altri motori di ricerca Di seguito una ricerca effettuata in data 01-01-2014 per vendita cellulari, i risultati nella serp indicati in giallo sono quelli gratuiti, gli altri sono a pagamento. 
E’ evidente a tutti che se si riesce ad avere traffico gratuito al sito, i costi di conversione e acquisizione del cliente saranno estremamente bassi, e potrai avere quindi una maggiore redditività per poter battere i tuoi concorrenti. Questo post non è adatto a sviscerare in totalità l’intero discorso SEO, ma ti darà un’infarinatura che poi potrai approfondire nella sezione SEO - per prima cosa i contenuti dei tuoi post devono essere unici e non duplicati, i contenuti duplicati non sono apprezzati da google, quindi ogni prodotto deve essere scritto con parole tue senza copiare dai testi di altri o del tuo fornitore, come fanno tutti. - La Keyword, la parola chiave con cui verrai cercato e trovato dai tuoi clienti è il fulcro del tuo lavoro, inizialemnte è meglio lavorare su chiavi con 3 o 4 parole ed evitare le key secce. quindi uniche. Per fare un esempio è meglio optare per VENDITA CELLULARE IPHONE MILANO piuttosto che IPHONE, la concorrenza è molto più alta, puoi fare dei test valutando il numero di siti concorrenti, direttamente nelle risposte nelle serp di google - il nome del prodotto è la tua keyword, cioè la parola chiave con cui verrai cercato dai tuoi clienti; per il prodotto deve essere presente sia nel testo quindi nel contenuto della spiegazione che nei meta tag title e description della pagina, la keyword deve essere presente anche nell’alt di almeno un’immagine del prodotto, la keyword deve essere presente anche in titoli H1 H2 H3 - Cercare di creare link esterni di qualità che portino alla tua pagina prodotto, usando: forum, blog, o yahoo answer, redazionali etc… il contenuto dell’articolo deve aver senso e non deve trattarsi di un link buttato li a casaccio - connessione interna tra le pagine inerenti - categorie con spiegazione del contenuto cioè cosa si troverà in quella categorie, seguendo lo stesso principio delle pagine e le keyword - utilizzo di sitemap.xml per indicare a Google le pagine da scannerizzare, utilizzo htaccess per avere url frendly con la keyword nel link, utilizzo di robot.txt per indicare ai bot cosa vedere e quando passare - Server performante per rendere veloce il sito, più è veloce maggiormente è apprezzato da google. Ove sia possibile cerca di avere i medesimi backlink che hanno i tuoi concorrenti Ma il fattore principale in fatto di seo e mi ripeto è la qualità e l’originalità con cui scriverai i tuoi contenuti. In ambito seo si usa questa massima:
Content Is The King … Il contenuto è il re …
Proprio per sottolineare che alla fine di tutto quello che conta realmente è la qualità del contenuto che scriverai.
Il marketing e cioè tutte quelle azioni che servono per portare utenti al tuo shop sono fondamentali e vanno calibrate in modo tale da non disperdere le risorse economiche. Ho fatto un articolo apposito sulle azioni da intraprendere per portare traffico sul sito e-commerce, detto questo le azioni principali da intraprendere sono: 
Prima di ogni acquisto quasi tutti i clienti cercano due tipi di informazioni
Quanto riguarda il primo aspetto di ricerca è molto importante fare delle buone schede prodotto e creare dei tutorial, tra l’altro tutte le ricerche relative a Come Fare, sono un ottimo strumento SEO. Mentre per la parte relativa la seconda ricerca, è fondamentale fare buona impressione sul cliente, attraverso semplici suggerimenti che ti indico di seguito e per potrai approfondire al seguente link Come Suscitare affidabilità e credibilità 
In modo sintetico per aumentare la credibilità e far si che tu riesca a battere la concorrenza hai bisogno di seguire i seguenti passi:
Il sito e-commerce è l’immagine che noi diamo al nostro visitatore, a differenza del negozio fisico ove con qualche sorriso o un po’ di gentilezza si riesce a sopperire alle mancanze oggettive del negozio, nel caso del commercio elettronico questa cosa è impossibile. Vi sono eccezioni, e-commerce che vendono pur essendo brutti e mal strutturati, di solito, questo è possibile in nicchie e/o quasi monopolio; cioè per quelle attività che sono le uniche o quasi ad avere un determinato prodotto. In questo caso tali attività non devono di certo battere nessun concorrente, ma sono Rarissime Eccezioni. La prima impressione è quella che conta, il prospect ti darà una possibilità di pochi secondi, se il tuo sito non gli piace, non leggerà nulla ti abbandonerà e non ternerà più a trovarti anche se dovesse vederti nelle ricerche di google. In questo caso è vera l’affermazione: L’Abito Fa il Monaco 
quindi per prima cosa affidarsi a professionisti che creino un template adatto al mercato di riferimento, che sappia differenziarsi ed offrire un’immagine unica, troppo spesso si vedono in giro repliche e repliche raffazzonate di siti famosi. il sito e-commerce di Jeff Bezos per primo, mache amazon sia l’e-commerce che vende di più, non vuol dire che sia un bel sito. Oggi loro come tanti altri possono permettersi di avere siti e-commerce con carenze, difficilmente perderanno mercato e credibilità. Oltre alla grafica, vi sono da apportare tutti quegli accorgimenti sull’usabilità, che vanno valutati con dei tester che non hanno mai visto il sito, a cui si domanderà di cercare e comprare qualche prodotto, per valutare con lui pregi e difetti, per poi apportare migliorie. Il test va effettuato con almeno 10 persone per avere un minimo di riscontro oggettivo, ed avere quindi dei risultati credibili.
Come già detto la pagina prodotto è il tuo commesso che spiega e presenta i prodotti al tuo cliente, e se un commesso tratta male o allontana i clienti tu lo licenzi, al medesimo modo devi eliminare e modificare le pagine prodotto che non vendono. La pagina prodotto deve essere fatta tecnicamente in modo canonico e cioè limitando al massimo la fantasia nella tecnica con cui viene impostata. Io non sono per gli esperimenti in quest’area, o meglio è possibile farli ove vi siano capitali che permettano di osare, su micro aree o per prodotti che si prestino a tali avventure, se si vende un prodotto innovativo oopure unico; Si può anche optare per una soluzione innovativa, testando con A-B test due pagine differenti in impostazione per valutarne l’efficacia, ma se vendiamo un prodotto senza particolari caratteristiche di unicità o di innovazione nel design, conviene attenersi agli standard, valutando solo alcuni accorgimenti, cioè grandezza e colore tasti. Frase della call to action, titolo pagina, grandezze immagini, font, colori etc… in questo caso gli A-B test possono incrementare il venduto, ma le impostazioni di usabilità devono restare imprescindibili. Ad ogni modo FONDAMENTALE è tenere a mente 4 cose
Il carrello è una parte del sito e-commerce che merita la maggior attenzione e monitoraggio in assoluto. Vi sono molte teorie sul carrello perfetto, dal mio punto di vista non importa come sia fatto, e cioè che sia bello o brutto; ma importante è tener saldi alcuni principi perchè se ti stai chiedendo come battere la concorrenza probabilmente hai necessità di vendere di più. Ed il carrello deve convertire, deve permetterti di tramutare le persone interessate in tuoi clienti. Farli desistere in questo passaggio è frustrante per un commerciante.
Come già detto le promozioni inteso come scontare il prodotto, dovrebbero riguardare pochi prodotti e non l’intero catalogo. Se hai prodotti già scontati non potrai fare promozioni. Perchè non avrai più margine da utilizzare. Di promozioni possibili ve ne sono tante, quelle più efficaci sono:
Questi che ho indicato sono i principali mezzi di marketing, sconto/promo che applico, ma ne esistono molti altri, solo la fantasia li può limitare. Il tutto dipende da cosa vendi. Per farti un esempio, un paio di anni fa, un mio amico, che vendeva accessori per barba , saponi, pennelli, lame etc. Decise di aggiungere un gratta e vinci di 1 o forse 2€ (non sono sicuro) ad ogni ordine, mise nella header uno slogan tipo “In Barba alla Crisi; Mentre ti Fai bello Sfida la Sorte” … beh! sarà un caso sarà stato il periodo, sarà stato un colpo di genio, il sito è passato in 1 settimana da 4,8% di conversioni a 6.5% ne è valsa la pena non ne è valsa? Non importa, e non è questa la sede per valutare l’offerta se valida o meno, ma volevo farti capire che a volte sta alla fantasia nel voler cercare opportunità e nel poco acume nel volersi fossilizzare solo sullo sconto assoluto del prodotto, in quanto non paga. Tu e la tua fantasia o di chi ti segue il marketing, potete incrementare le vendite e non per forza con grossi investimenti pubblicitari
Il Cliente deve essere coccolato e Seguito, fallo in modo professionale … Parto dall’affermazione di una persona con cui entrai in trattativa qualche anno fa. Vendevano Illuminotecnica. alla mia affermazione: “dobbiamo parlare con i clienti che sono sul sito, con chat telefono e tutti i mezzi possibili ...” mi rispose:
Non sono d’accordo, dato che tutti i siti importanti non lo fanno, amazon, eprice, spartoo. E’ il prodotto che parla per se, se devi avere anche un customer care ti fan solo perdere tempo, ed i costi sono elevatissimi …
Per la mia posizione quasi irremovibile, il mio modo di essere poco diplomatico e il contrasto su altre proposte “Troppo Innovative” secondo loro; non presi il lavoro. Un mio collega mi ha riferito che il lavoro venne fatto da un’agenzia di sviluppo siti. Quindi con la classica impostazione Tecnica delle web agency che sanno come fare siti, ma non sanno come parli produrre. Il progetto in autunno 2014 è stato accantonato, per non dire fallito. La colpa non posso dire che sia dovuta alle cattive impostazioni del sito, ma vi sono scelte che fanno vendere ed altre che fanno chiudere ;-) vediamo per quale motivo io suggerisco l’approcio umano con il cliente a differenza dei grandi player:
Ora detto questo, la comunicazione con il cliente è FONDAMENTALE; a chiunque domandi, parlerà della grande distribuzione come posto in cui manca competenza e informazioni ed il percepito è che il personale non sia preparato al meglio. Il tuo sito deve essere l’opposto, cioè un posto in cui siano presenti competenza e informazioni. Apple ha fatto della divulgazione di informazioni , della preparazione preparazione e gentilezza dei suoi addetti, Il vero vessillo. Se entri in un apple store i suoi addetti ti daranno con un sorriso a 750 denti, qualsiasi informazione senza metterti fretta, senza farti sentire a disagio, senza farti capire che se non compri ti mollano perché non hanno tempo da perdere, saranno sempre gentili con te. Mentre gli atteggiamenti dei commessi di tantissime altre catene, che lavorano con personale non preparato, sottopagato, a cui insegnano “NULLA” se non a mettere la merce sugli scaffali. Quando provi a chiedere informazioni noterai in loro, una sorta di fastidio e avrai risposte sommarie. Lo stesso atteggiamento propositivo e cliente centrico Apple lo ha nel suo e-commerce, hanno un numero verde a cui puoi chiedere ogni tipo di informazione, ti risponderanno sorridenti, con gentilezza e ringraziandoti per aver chiamato, ti ringrazieranno anche quando li saluterai senza aver comprato nulla, sentirai il sorriso nella loro voce, empatia nel loro modo di porsi verso di te. La sensazione è quella di essere un cliente importante. Quando tu sarai nel tuo lettino e penserai al nuovo pc da comprare, ti dirai:
“E’ vero il Mac costa il 30% in più del PC che ho visto da Mediaword, Però commessi gentili e disponibili, mi hanno dato tutte le info che mi servivano, immagino sia così anche l’assistenza, e da mediaword il commesso mi ha mostrato prezzo, mi ha detto che è buono (senza spiegarmi perché) e poi se ne è andato da un altro cliente che aspettava dietro. L’assistenza sarà penosa al medesimo modo”
La comunicazione, far sentire il cliente importante è fondamentale, i mezzi sono tanti, mail, sistemi ticketing, chat online, skype, hangout, telefono. Non importa ciò che usi ma ricorda che la tua azienda dovrà comunicare al cliente
Se parli con i tuoi clienti e gli fai capire che sei attento alle loro esigenze, vedrai che potrai anche permetterti di far meno sconto. Sii empatico, fa parlare i tuoi clienti, ascoltali e cuci la tua proposta sulla loro esperienza, esigenza, vissuto. Questa è tra le armi più importanti e redditizie del commercio. Chiaramente ti costerà preparare il tuo personale, ma i risultati ottenuti renderanno quasi gratuito tale investimento. Infine sempre in ottica comunicazione in alcuni casi puoi automatizzare le risposte, cioè creando dei risponditori automatici alle mail in cui cominci con il dare info, e suggerire alcuni percorsi, di approfondimento sul sito; Poi naturalmente risponderai ma in qualche caso con quel sistema potresti aver risolto il problema, ad ogni modo una risposta automatica immediata fa comprendere al tuo cliente che esisti e che poni attenzione alle mail e non saranno dimenticate. Chiaramente devi far seguito il prima possibile. La chat è lo strumento più potente ed immediato, dato che puoi essere tu ad intercettare, salutare e seguire i clienti sul sito, diminuendo in modo vertiginoso il tasso di abbandono. Usare un CRM sicuramente è indispensabile per gestire il flusso dati delle comunicazioni in modo ottimale e targhettizzare prospect lead e clienti. Ma ricorda il tuo personale che risponderà con telefono chat o quello che sarà, dovrà risultare Professionale, Gentile, Preparato, Empatico …
Per Battere la concorrenza il mailing è un ottimo strumento di marketing, potente ed efficace, anche se il mailing in italia da molti negozianti è visto un po’ di traverso, lo reputano uno strumento di spam, quindi vogliono evitare il sovraccarico di mail ai loro clienti; mandano una mail al mese se va bene, quasi fosse un grosso disagio arrecato al cliente. Nulla di più sbagliato oltre a essere un gran mezzo per battere la concorrenza è un ottimo strumento per fidelizzare il cliente e per incentivare le vendite. Nonché per recuperare carrelli abbandonati. Se un cliente non vuole ricevere mail te lo indica, disiscrivendosi dalla news ma meglio avere 100 clienti interessati che 400 inutili e che sistematicamente buttano nel cestino ciò che gli mandi. (puoi leggere questo articolo in inglese su come fare bene una mail d’advertising) Le mail devono essere fatte con tutti i crismi, del mail marketing e non parlo di grafica di bellezza della mail, ma di contenuto: “Una mail interessante, anche se si tratta di vendita, viene aperta” se vendi assicurazioni e mandi una mail il cui soggetto è: - Offerte su assicurazioni sicuramente sortirai meno aperture rispetto a - Garantisci la Sicurezza alle Persone che Ami il messaggio può essere comunicato in tanti modi, e chiaramente sortire effetti differenti, ma non è questo quel che voglio dire in questo breve spazio dedicato al mail marketing, che potrai approfondire con il tuo consulente di web marketing o contattandomi Quello che voglio dire è che la comunicazione mail marketing al cliente è importantissima e va fatta con regolarità. Alcuni siti, chiedono al cliente a fine carrello con quale cadenza vogliono ricevere il mail marketing, giornalmente , ogni due giorni o settimanalmente. Già questo permette di suddividere i clienti e la loro voglia di mailing. Le mail sono potentissime, una campagna di mailing se ben studiata offre dei vantaggi incredibili. Ti do alcuni dati di campagne mail standard senza particolari segmentazioni cliente, o di offerte mirate. l’apertura delle mail oscilla da 25 a 5% dell’inviato e dal 5 all’ 1% effettuano un acquisto; possono sembrare dati banali e insulsi ma se prendiamo un invio mail di 1000 nominativi e spero tu ne abbia di più e prendiamo i dati più bassi, avremo almeno 50 aperture mail ed almeno 10 ordini. Quei 10 ordini sono ordini che non avresti ricevuto se non avessi effettuato un invio mailing. Chiaro che gli ordini possono diventare 50 ogni mille invii ed anche più in base a cosa e come lo proponi. Con un cliente che vede vini realizzammo un mailing in cui proponevamo un libro su come comprendere i vini, in regalo a fronte dell’acquisto di una combo di prodotti. Beh ricordo ancora del regalo che ricevetti come ringraziamento: “due bottiglie di sassicaia”; Inviammo circa 15.000 mail e gli ordini furono circa 1100 con media ordini di 93€ circa
C’è da dire che era fine novembre e il mailing era stato creato in 3 varianti la cui più vincente con una percentuale vendite di circa il 14% faceva leva sul regalo di natale, combinando: Vino, Libro e Pacco regalo. Comunque resta un ottimo esempio su come può essere mirato il mail marketing. Non a caso quando si parla di web marketing si spinge sempre più a segmentare in modo molto approfondito i propri Lead e clienti, per poi fare azioni mirate. L’azione mirata è azione che da i migliori risultati. Se vendo ad esempio prodotti per l’infanzia, sapendo la data di nascita, il sesso ed il nome del bambino, posso inviare mail relative all’età del bambino, posso inviare mail solo per bimbe o maschietti, posso inviare mail generando immagini personalizzate con il nome del bambino. Esperimento fatto con bavagline in cui era presente il nome del figlio/a della persona a cui mandavamo il mailing., Inutile dire che aveva costi molto alti di sviluppo, ma risultati erano altissimi. Questa è una cosa che fanno ad esempio alcune società che si occupano di stampe. Quindi, manda mailing, specifico, con regolarità, ma ricorda che devi offrire al tuo cliente un motivo sensato per il quale egli trovi interessante ed utile la tua mail ogni tanto mi trovo nella casella, mail in cui mi vie ricordato il catalogo del venditore, e quindi !!!???? l’ultima mail spazzatura ricevuta settimana scorsa diceva: “I migliori xy per natale” apri la mail e vi era semplicemente un inserimento di prodotti random senza nessi, senza specificare nulla senza spingere promo senza inserire fretta urgenza, senza neppure inserire il mio nome da nessuna parte, non era ne nel corpo del messaggio ne nel titolo … l’ho aperta perché per il mio lavoro mi iscrivo a tantissime news e me le leggo tutte, ma faceva veramente pietà. Purtroppo però non è un caso isolato così ne capitano molte, sarebbe meglio evitarle. Se non hai nulla da dire, evita. In caso non si abbia nulla da dire, o promozioni particolari, si possono mandare articoli, recensioni, tutorial, o una lista di prodotti nuovi. ho ricevuto una mailing news proprio oggi da Venchi per il loro shop, che trovo veramente ben fatta, un diverso modo per esortare a cliccare la mail.di seguito l’immagine allegata alla mail: 
Quindi il mailing deve servirti per aumentare le vendite e di conseguenza battere la concorrenza
Quando la vendita è stata effettuata, ed il cliente acquisito, molti merchant passano oltre, in verità questo è i momento per fidelizzare il tuo cliente. Acquisire un cliente non costa poco, spesso il costo di acquisizione cliente è più alto rispetto il guadagno generato al primo ordine, Per fare un esempio concreto, il costo di acquisizione medio di un cliente interessato ad occhiali da sole è di 24€, per un paio di ray-ban da 90€ il margine è 45€ togliendo, i costi vivi e di gestione è facile immaginare che la vendita sarà in perdita. E’ dunque fondamentale comprendere che per battere la concorrenza e soprattutto per non far fallire il proprio progetto e-commerce, bisogna far si che i clienti tornino a comprare da noi, e rendere sempre più basso il costo di acquisizione e la LTV (life Time Value) il valore che un cliente ha per noi, quindi quando costo, e quanto genera. Il discorso vale anche per quelle vendite ove risulta difficile generare nuove vendite, ad esempio per chi vende divani, difficilmente riuscirà a vendere nuovamente un divano a breve al medesimo cliente, ma questo cliente acquisito può:
Per far si che il cliente compri nuovamente qualcosa è importantissimo fare una buona impressione in tutto il processo di acquisto, compresa la fase post vendita, spessissimo dimenticata dai più. Un piccolo omaggio non atteso , può aumentare tantissimo la sensazione di essersi affidato ad un fornitore di qualità. Basta poco, un campione, un piccolo regalino. Tendenzialmente io gestisco questo tipo di processo in 4 distinti modi
Tutti questi omaggi sono intesi a creare fidelizzazione e certezza nel cliente che l’acquisto è stato fatto sul sito giusto, quando avrà bisogno di qualcosa prenderà in esame la tua azienda dato che ha avuto un’esperienza d’acquisto positiva; e da quel momento il prezzo passa in secondo piano. Verrà da te anche se dovesse spendere qualcosa in più, ma sarà certo di fare l’acquisto su un sito sicuro di cui si può fidare, replicando la prima esperienza. Altra cosa da fare è una lettera di ringraziamento, poco usata, ma dal mio punto di vista incredibilmente efficace, basta creare dei teplate con le varianti nome oggetto omaggio e fare una lettera tipo:
Ciao MARCO grazie per il tuo acquisto, il DIVANO MODELLO SUPER LUSSO che hai preso sul nostro sito oltre ad essere stata un’ottima scelta è tra i migliori prodotti che noi trattiamo, ne sarai entusiasta e sarai contento del tuo acquisto. Nel volerti ringraziare abbiamo deciso di omaggiarti di un CUSCINO, sicuri che ti aiuterà a apprezzare meglio il tuo acquisto e ricordarti di noi. Ti chiediamo al tempo stesso di fare una recensione della tua esperienza di acquisto al link recensioni.sito.it Grazie ancora Fulvio di sito.it
Ringraziare , in quanti lo fanno??? In pochi ringraziano, quasi nessuno, eppure ringraziare è fondamentale, un grazie vale tantissimo e credetemi i clienti lo capisco e lo apprezzano. Nella lettera presentata poco sopra (realmente usata) si evincono tre step
le recensioni positive sono volate alle stelle, anche perchè dopo 7 giorni dall’arrivo del pacco mandavamo una mail con del contenuto simile ricordando di fare la recensione. Un grazie ti apre mille porte, tra le quali nuovi ordini, nuove segnalazioni, diminuzione delle beghe, aumento della contentezza. Quindi Ricordati dei tuoi clienti dopo che hanno comprato
Infine chiedi ai tuoi clienti delle segnalazioni alcuni lo fanno in modo diretto altri, cercando di farlo in modo indiretto inserendo nel pacco regalo un coupon di acquisto per un amico. Usando una richiesta precisa e diretta, il mezzo più efficace, come già detto precedentemente, è quello di proporre premi, merce, punti da convertire in danaro ect, per vendite generate su segnalazioni o referall, in alcuni settori è efficacissimo. In più troverai sempre colui che vede l’affare dietro proposte simili, o il buon samaritano che ti ha preso in simpatia. Questi sono da sfruttare, quindi chiedi una segnalazione. Ora che tu usi un metodo diretto od indiretto, Fallo, chiedi di segnalarti ad altri clienti.
Per battere la concorrenza la strada non è breve ma comporta alcune azioni, la prima delle quali ricordati che i tuoi clienti sono la tua ricchezza, fai sempre in modo di mettere i tuoi clienti su di un piedistallo, qualsiasi cosa tu ti possa inventare per far questo, se fai sentire il tuo cliente speciale unico e seguito, stai certo che la tua concorrenza la batterai senza nessun tipo di fatica. Purtroppo o per fortuna moltissimi shop sono amministrati da grande distribuzione spersonalizzata, solo in poche eccellenze lavorano come fa apple, sei tu che dovrai decidere come comportarti quale sarà il tuo modo di vendere, la tua linea di rapporto e confronto. le possibilità per battere la concorrenza sono :
Io ho sempre optato per la seconda opzione ed è quella che fa guadagnare i veri soldi, è la vera opzione che permette di battere la concorrenza Articoli Inerenti a questo articolo su: “Come Battere la Concorrenza” Potresti approfondire il discorso leggendo anche i seguenti articoli correlati: