Esistono 4 semplici motivi per cui un cliente compra e quindi per cui un e-Commerce ha successo e vende. Conoscere questi quattro punti e averli sempre ben chiari permette di capire nonché modificare la propria strategia.
Une-Commerce può avere successo perché ha i prezzi dei prodotti più bassi dei concorrenti, c’è una gran fetta di acquirenti che va sempre alla ricerca del prezzo più basso. Il vero problema è che gestire un intero catalogo a prezzi convenienti può funzionare solo se per ampie economie di scala quindi grandi investimenti. Piccoli margini = grandi rischi. Non dimentichiamo poi che, se un cliente acquista solo per il prezzo, è un cliente perso perché andrà sempre alla ricerca del prezzo più basso, l’unico metro di misura sarà solo uno: Prezzo più basso, quindi zero fidelizzazione. Quando paghi una pubblicità avrai un costo per acquisire un cliente o un ordine. Se l’advertising ti serve per pagare l’acquisizione di un cliente puoi trarne vantaggi a lungo termine (LTV) Mentre paghi per un ordine, i benefici li avrai solo per quella vendita con annessi e connessi. Morale puntare al prezzo a lungo termine è folle. (guerra dei prezzi)
Un cliente compra e spesso si fidelizza per l’ampiezza catalogo, per la vastità dell’assortimento. Sono un esempio i grandi magazzini, o i multi store come Amazon, ma ancora meglio i negozi verticali che offrono un’ampissima gamma di prodotti verticali su un settore. Questi negozi sono quelli che entreranno a ragione nell’interesse del cliente perché troverà tanti prodotti e riconoscerà quel negozio come un riferimento. Il successo dei miei e-commerce passò proprio attraverso questo aspetto, ad esempio nel negozio di tapis roulant avevo più di 150 modelli a catalogo, ovviamente con ampie guide di comparazione e come sceglierli.
Si compra online per i servizi forniti, qui ovviamente si apre un modo immenso di possibilità. Per fare qualche esempio:
Mi da sorridere però una risposta che ho 7 volte su 10 ad una domanda che pongo a tutti clienti e non: “Perché dovrei comprare da te” La risposta tipo è: “il servizio” alcuni aggiungono il nostro servizio è il migliore, intendendo che trattano bene i clienti. I clienti vanno sempre trattati come dei Re, quello non è servizio è un OBBLIGO, altrimenti evita di fare il commerciante, il servizio da me inteso sono tutte quelle particolarità che ti differenziano dalla concorrenza e che possono darti un must. Self-Service e fai da te per Ikea, Sorrisi disponibilità nonché consigli da parte di Mc Donald’s, Affidabilità e assistenza pronta e disponibili per Apple etc…
La credibilità di un marchio è tutto, ci sono alcune aziende che hanno una credibilità altissima e gli utenti comprano i loro prodotti a scatola chiuda, spesso il valore del prodotto è alto proprio per il valore intrinseco del marchio e non del prodotto, questo è tipico della moda. Compro Supreme New-York anche se il sito è terribile perché mi piace e lo voglio. Compro su Amazon perché mi fido, compro iPhone al lancio senza aver recensioni perché mi fido del marchio … etc.
Ho rubato questa frase ai famosi 4 moschettieri di Dumas cercando quando possibile di coprire più punti possibili tra questi tre. Ricordati un acquirente compra per il prezzo, per l’ampiezza catalogo, per il servizio e per la credibilità. Cerca se possibile di toccarli tutti, sei perdonato solo se il prezzo che fai non è il più basso. Quando si avvia un progetto è importantissimo tener conto di questi aspetti e definire quale o quali saranno le leve. Senza dimenticare che puoi fare tanti soldi se nessuno offre ciò che hai tu Mentre Se ci sono già negozi che offrono la tua stessa soluzione è durissima. Devi differenziarti